营销：出新招迎挑战
随着春节的脚步日益临近，各大超市的促销活动热潮涌动。但茶叶市场却难寻促销活动火暴的场面，除了规模较大的公司有一些促销活动以外，大部分茶商都没有针对春节市场的营销策划。北京联升伟业茶叶公司总经理汪根发说：“马连道的茶商大都坐等顾客上门，属于守株待兔。”记者电话采访了马连道一位茶店经理，他说：“有人上门就卖，没人来买那也没办法了。”一边是茶叶传统销售方式根深蒂固，一边却是其他行业对春节礼品市场虎视眈眈，屡出新招。金六福把“亲情”当作一个“情感引爆点”，提出了“春节回家，金六福酒”的诉求点，大打春节礼品牌；脑白金铺天盖地的“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”的广告取得了丰厚的回报，在节日保健品市场中挣了个盆满钵盈。与此同时，礼品不再拘泥于传统意义的食品、保健品、玩具、工艺品等，这两年电子产品、数码产品、家电产品等正加紧逐鹿春节礼品市场，如“爱国者”移动存储器打出了争做高科技国礼的广告语，正在“苦口婆心”地“劝说”和“引导”消费者。越来越多的商家正在抢占充满商机的春节礼品市场，我们的茶商切不可无动于衷！
包装：给茶叶做嫁衣
中国是礼仪之邦，自古崇尚礼尚往来，因而春节礼品市场格外诱人。在开拓春节礼品茶市场中，茶叶包装对销售起着重要的促进作用。
美国杜邦公司的一项调查表明，63%的消费者是根据商品的包装来选购商品的。礼品茶叶包装的外部形态、文字和色彩等，无不对顾客起着作用，直接激起消费者的购买欲，产生购买行动。因此春节茶叶包装必须精心设计。首先，礼品茶包装要个性鲜明。当前的茶叶品牌多而杂，号令市场的知名品牌很少，要在众多品牌中脱颖而出，个性化包装起着重要的作用。每种茶叶都有自己独特的地方，要找出自己的闪光点，并且将这种独特之处通过包装展示给消费者。北京读图时代公司的设计师阿壮告诉记者：“我们设计的普洱茶包装就是要提升茶文化的品味。中档的普洱茶主色调为枣红色，与汤色相近，文字简洁；高档的使用了黄色配以古代品茶会的图案，古朴而华贵。我们想通过新颖的包装让产品在市场上更抢眼。”包装的图案既要体现茶文化的底蕴，又要具有一定的时尚性。一味用龙凤等中国传统图案，往往不太容易打动购买者，因为买茶送礼的人大都是年轻人，审美观偏向新潮。可以说，买礼者和收礼者的喜好要两者兼顾。另外，礼品茶叶包装要坚持“表里如一”的原则，茶叶包装是对消费者的一种质量承诺。但现在一些茶商认为买礼品茶的人不会自己喝，所以把包装做得挺豪华，茶叶却以次充好，使得礼品茶的信誉度下降。
传播：让茶叶打动人
如今的春节礼品市场大部分还是被烟、酒和保健品所占据，将茶叶作为春节礼品首选的人数远比不上前者。对此，北京更香茶叶公司负责销售的潘经理说：“以茶为礼的风气还没有形成，这种氛围的营造需要由龙头来带动。单纯一个企业的力量太有限了，需要有政府、行业协会以及媒体的参与，共同引导人们认识茶文化，改变人们节日的礼品消费习惯。”对以茶为礼的认识需要一个较长过程，行业协会应该起到组织协调、宣传发动的作用，带领茶企掀起春节以茶为礼热潮。当然，茶企也不能消极等待，应该做一些力所能及的营销活动。1月11日，记者在马连道看到，大多数茶店都摆出了针对节日市场的礼品茶，市场里购茶的人明显增多。“针对节日市场，我们公司在保证质量的前提下，将包装设计得更加有品味和喜庆。这几天，平均每天发出6车1000多份礼品茶。我们每年春节都会根据市场需求更换包装，春节茶叶销售量以每年40%递增”，潘经理告诉记者。
终端：驰骋的疆场
将包装设计得新颖、喜庆只是开拓春节市场的基本营销手段。除此之外，茶企还应该确定礼品茶的定位，即针对不同的送礼对象，选择不同的诉求点，激起购买欲望。比如，晚辈送给长辈的礼品茶的广告语核心诉求一般以健康、孝敬等为主，而同事、朋友之间的互送的礼品茶多应以事业、情谊等为诉求点。此外，不同茶类的目标人群在包装、情感和心理方面的需求不同。因此，茶企可以为不同茶类制定不同的市场营销方案，而不是仅局限于包装的改进上。
营销界有个尽人皆知的说法叫“决胜终端”，意思是终端市场的营销活动将对销售产生重要影响。春节期间，茶企要在超市、茶叶专卖店等销售终端积极谋划，争取在终端留住顾客，而且让顾客了解茶礼的独特之处和中国茶文化。比如在大型超市的门前举办茶艺表演、宣讲茶文化等，相信这类耳目一新的活动绝不比电器、日用品等在超市门口举办的歌舞表演逊色。另外，建立顾客数据库，对顾客的年纪、职业、家庭成员等做详细的记录，节前发张贺卡、打个电话，这些暖人的细节都会给节日销售带来收获。在重点终端采用挂幅、吊旗等形式，加强气势，让消费者在终端受到卖场氛围的感染，最终产生购买行为。当然茶叶销售有其特殊性，若机械模仿其他产品的销售模式往往适得其反，但一些市场营销的普遍原则是可以借鉴的。
不可否认，茶企在春节礼品茶的营销方面也做了一些探索，元旦前一天，安徽一家企业旗舰店举行开业庆典时宣称，公司将斥巨资打造品牌，使之成为中华第一礼品茶。面对庞大的春节市场，茶企尚有巨大的发挥空间。
